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No tienes nada de qué preocuparte, no solo eres tú, todos tenemos problemas recurrentes similares con nuestros equipos comerciales. Conocerlo, nos puede ayudar a atacarlos desde raíz.
La mayoría de los vendedores tienen un pensamiento poco estructurado, ¿qué quiere decir? Que no les gustan las reglas, detestan tener pasos a seguir, sienten que las normas los limitan y, por lo general, no tienen un sistema para dar seguimiento a sus clientes.
Si uno de tus vendedores salió a ver a un cliente, está en una junta o se va de vacaciones, normalmente nadie más sabe en qué proceso de venta va y, por ende, no hay quien pueda dar seguimiento a sus actividades.
Esto hace que el tiempo de vendedor sea aún más limitado y no aproveche el potencial de todo el equipo comercial.
A pesar de tener rotación de vendedores, el problema radica en los contactos de prospectos o clientes que se quedan al irse de la empresa, llevándoselos a una libreta que terminará empolvada o con tu competencia.
Al no llevar un registro real, ordenado y actualizado de prospectos, los vendedores aprovechan para “robarse” los prospectos del vendedor de al lado.
Estos dos últimos puntos pueden solucionarse fácilmente con un CRM (Sistema de Gestión de Clientes) automatizado.
Este es uno de los problemas más graves, ya que tus vendedores normalmente son medidos por lo que venden, pero no se ve más allá, por ejemplo, el esfuerzo que hacen o cómo cumplen su proceso de venta. Pueden llegar a su cuota de ventas, pero no lo harán con constancia.
Poner atención a estos puntos y hacer lo necesario para minimizarlos o erradicarlos, es una acción a favor de las finanzas de tu empresa. Recuerda: No hay nada más caro para una empresa, que llegue un prospecto y no se le dé seguimiento, o que el vendedor se lo lleve a otro lado y al final no venda.
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