Comprender qué debemos hacer como líderes comerciales o dueños para mantener al equipo comercial generando resultados óptimos y constantes, requiere conocer sus áreas de oportunidad; conócelas en 5 puntos:
1. No existe una coordinación entre marketing y ventas.
Tus equipos de marketing y ventas deben comprender que su fin último es mantener e incrementar los ingresos de la empresa, así que trabajar de manera separada hará que las ventas no logren cerrarse.
Para lograr atraer a los prospectos deseados, se deben construir estrategias integrales, de preferencia digitales, que permitan hacer que esa persona encuentre tu marca y poco a poco se vaya formando, hasta convencerse de que eres la solución a sus problemas.
Estas estrategias tomarán tiempo en ser construidas y llevarán una curva de aprendizaje que permitirá pulirlas, por lo que la cooperación del área comercial es crucial para dar una retroalimentación objetiva y que marketing pueda optimizar la estrategia de atracción.
2. Enfoque erróneo en la asignación de tareas.
Los vendedores pierden el enfoque y derrochan mucho tiempo en tareas poco productivas, especialmente las administrativas y las de búsqueda de prospectos. Ambas son sumamente necesarias, pero cuando se trata de empresas que venden a empresas, lo mejor es que puedan ser optimizadas y automatizadas.
Si el prospecto, por ejemplo, escribe por medio del formulario de la página web, se podrá asignar el seguimiento automáticamente a un vendedor, además de precargar los datos del prospecto para que estén siempre disponibles. Este proceso automático envía un aviso al vendedor para que comience a gestionar el trato.
También hay tareas administrativas que se pueden controlar desde algunos Sistemas de Gestión Comercial o CRM. Al optimizar y automatizar tareas, lograrás que tus vendedores enfoquen mejor su tiempo y logren aumentar sus resultados.
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3. Falta de un plan de ventas integral.
Que tu equipo de ventas no cuente con un plan de ventas integral, los deja sin un rumbo específico. Con ese plan, se podrá definir qué rumbo tomar y los objetivos a alcanzar, incluso descomponerlo en acciones semanales que permitan a los vendedores obtener una guía para realizar sus tareas y que se vuelvan más productivos.
Para que este plan tenga efecto, es necesario que se hagan mediciones constantes, para determinar si las acciones implementadas están dando los resultados esperados, y así determinar en qué puntos se requiere realizar cambios en pro de lograr las metas establecidas.
4. Esfuerzos aislados entre vendedores
Muchas veces tenemos la idea de que cada vendedor es responsable de llegar a su cuota únicamente, sin embargo, no podemos dejar que cada quién se vaya por su lado, ya que caemos en un costo de oportunidad importante, al dejar el potencial que pueden alcanzar en conjunto.
Incluso, en esta integración se debe considerar el uso de la tecnología, de tal forma que permita facilitar y automatizar tareas, a la vez que se identifican áreas de oportunidad, gracias a los datos generados.
5. No existen mediciones de desempeño entre el marketing y las ventas
Lo que no se mide no se puede mejorar, es por ello que a lo largo de los puntos anteriores hemos insistido en la inclusión de la tecnología y los datos, para que esto permita ir perfeccionando la metodología y procesos de ventas, a fin de lograr los objetivos establecidos en la estrategia inicial. Es válido reenfocar la estrategia según los resultados que se obtienen.
Conoce mucho más acerca del tema, y deja de decir: “Quiero matar a mis vendedores”.
