Para asegurarte de que tu empresa tiene los prospectos ideales de forma continua, lo primero que debes hacer es acercarte a expertos en marketing con enfoque en ventas que se conviertan en tus aliados, como Sales Ready Marketing (SRM), donde te brindamos el apoyo y el respaldo al construir, en primera instancia, tu Arquitectura Comercial Digital, para construir desde las bases la estrategia adecuada para tu empresa.
En SRM conjuntamos esfuerzos con tu equipo comercial para crear, ordenar y alinear tu proceso comercial.
Además, identificamos los detonadores que los hacen buscar tu producto o servicio, qué esperan y desean, así como cuáles son sus principales frustraciones o problemas, todo con el fin de que puedas ofrecerles una Propuesta de Valor única, sin necesidad de bajar tus precios para que te compren.
La Arquitectura Comercial permite construir la visión de la marca que representas desde la perspectiva que tienen tus clientes y prospectos ideales.
¿Qué aspectos influyen en la capacidad de conseguir y gestionar prospectos?
- Capacidad para crear un plan estratégico. Lo más importante es tener muy claro cómo puedes aportar valor a los usuarios. Si sabes qué es lo que le interesa de tu empresa, después solo tendrás que ofrecerlo en diferentes plataformas digitales.
- Madurez tecnológica. Este aspecto es básico. ¿Estás consciente de la necesidad de digitalización e innovación en tu empresa? De ser así, ¿ya la has implementado?
- Recursos disponibles. Abarca tanto a los recursos humanos como a los económicos. Por ejemplo: el tamaño de tu equipo comercial y el presupuesto para el software, pago de campañas, acciones comerciales, etc.
- Tipo de producto ¿Tu producto se compra en un solo acto? ¿O vendes un servicio que exige una relación contractual que se prolonga en el tiempo? ¿Es un producto "de nicho"?
- Precio del producto. Cuanto más elevado sea el precio del producto, será mayor la dificultad para conseguir completar el esquema de ventas. Sin embargo, esto no es una imposibilidad para venderlo a los tomadores de decisión específicos.
El éxito viene cuando dispones de los recursos, los conocimientos y los medios necesarios para cualificar tus prospectos.
Seguimiento, ¿cómo tratar con un prospecto?
Cuando cuentas con una base de datos de prospectos, dentro de un gestor comercial adecuado, tienes que marcarte como objetivo realizar un seguimiento activo de cada uno de estos. La mayoría de las veces la persistencia es la clave para conseguir tus objetivos, pero hay que tener cuidado de pasar la fina línea que separa el “ser persistente” del “ser pesado”.
El objetivo de esta etapa es conseguir una respuesta clara, independientemente de que sea un sí o un no. Es preferible que rechacen tu propuesta a obtener respuestas ambiguas, porque eso te puede provocar perder mucho tiempo y esfuerzo.
Con un buen seguimiento puedes asegurar tener prospectos ideales continuamente
- Destaca. Considera que, posiblemente, tus prospectos ideales estén recibiendo decenas de llamadas y mails de tu competencia, haciéndole propuestas similares a la tuya. Para destacar, necesitarás algo más que enviarle otra serie de correos electrónicos que saturen su bandeja de entrada. Marca una diferencia.
- No dejes ningún prospecto sin gestionar. Si manejas un gran volumen de ellos, es aconsejable el uso de herramientas de automatización que te faciliten los trabajos. Asegúrate de que tienes suficientes recursos en marcha para hacer un seguimiento consistente, que estás agendando tareas, dentro del mismo CRM, y revisándolas día a día para tenerlas al día.
- No siempre hay que ir por todos los prospectos. Todos hemos “sufrido” realmente con algún vendedor excesivamente persistente, al que le da igual si necesitas el producto o no. ¡No te conviertas en uno! En tu seguimiento, considera que todos se beneficien con la adquisición de lo que ofreces.
¡Necesitas clientes felices! Son los más rentables; los que vuelven a comprar y recomiendan tus servicios.
- Consigue una reunión. Puedes proponer un encuentro presencial o a través de una videoconferencia. Te conviene llegar a este encuentro teniendo una visión amplia del prospecto, hasta donde sea posible; así como muy claros tus objetivos y la información que te falta para que puedas identificar las necesidades completas. ¡Jamás le vendas algo que no necesita o no le resuelve!
- Prepárate para las objeciones. La mayoría de los clientes tienen objeciones en común que están relacionadas con el precio, la falta de tiempo, y después, las específicas de cada producto. Lo mejor es NO improvisar, haz una lista con respuestas convincentes para las objeciones posibles.
- Marca el siguiente paso. Tu esquema para la reunión debe incluir un cierre con llamada a la acción, lo que te facilitará cerrar la venta o un acuerdo. En caso de no conseguirlo, fija una fecha para una próxima reunión o al menos el momento para un nuevo contacto por otro medio (telefónico o email).
Es normal que no consigas cerrar una venta en el primer encuentro. Se dice que el 80% de prospectos rechazan comprar hasta cuatro veces antes de responder con un sí, siempre que tengan una excelente y pronta atención.
Como pudiste notar, puedes desarrollar una lista con prospectos potenciales e ideales para tu empresa y, si bien, el proceso de seguimiento puede ser más o menos complejo y duradero, puedes acercarte a SRM, en donde te respaldamos en todo momento.
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