Un proceso comercial involucra una serie de acciones conectadas y asignadas a las partes involucradas, las cuales están diseñadas y definidas para lograr objetivos y producir valor a tu producto o servicio.
Aunque algunos creen que los procesos comerciales no son más que una forma adicional de complicar las operaciones diarias y aumentar la burocracia, deberías considerar las diferencias entre el antes y el después de la implementación de un proceso de este tipo.
Antes de la implementación de un proceso comercial
- Existe una mala gestión del tiempo a escala empresarial. Tus empleados desperdician mucho tiempo y recursos en cada paso, y suelen incumplir los plazos; lo que aumenta los costos operativos y la pérdida de clientes.
- Insatisfacción y bajo nivel de motivación entre los empleados. Algunos ocupan posiciones para las que no están calificados, lo que provoca cuellos de botella y bajo rendimiento, que pueden escalar a un aumento en la rotación de empleados.
- La empresa repite errores y no implementa cambios para mejorar las operaciones. No tener procesos estandarizados y revisiones periódicas evita que el equipo reconozca problemas recurrentes e introduzca mejoras. Un círculo vicioso que podría llevar a la quiebra.
- Los empleados consideran que realizan un trabajo pesado, pero no producen valor real, lo que aumenta los gastos operativos y el costo neto. Sin métricas de responsabilidad y desempeño, los colaboradores no se dan cuenta del lugar que ocupan en la generación de valor.
Mientras no afecte su salario o su lealtad con la marca sea mayor, la satisfacción del cliente está lejos de la mente de los empleados.
Bien, si ya llegaste hasta este punto seguramente es porque te has percatado de los beneficios de implementar un proceso comercial en tu empresa, así es que a continuación encontrarás algunos pasos genéricos para definir uno en tu empresa.
- Establece los objetivos que deseas alcanzar. El propósito del proceso debe ser medible y tener entregables claros.
- Planifica las estrategias para lograr los objetivos que te propongas. Debes obtener una visión general de las operaciones y los recursos que necesitarás implementar o usar.
- Define tareas individuales. Utiliza tu mapa estratégico para identificar cada acción que debe realizar tu equipo para lograr los objetivos del proceso empresarial.
- Asigna tareas a todos los involucrados. Considera que debe ser de forma individual y proporcionándoles los recursos necesarios, incluidos el hardware y el software.
- Realiza una prueba de funcionamiento. Prueba el proceso en condiciones reales. Obtén comentarios de las partes involucradas, observa los cuellos de botella, los problemas y ajusta el proceso inicial para prevenirlos.
- Implementa el proceso empresarial. Cuando estés satisfecho con los resultados de la prueba, escala el proceso y utilízalo en un entorno en vivo. Para asegurarte de que todos tienen claro lo que les corresponde, configura un marco de comunicación y capacitación eficientes.
- Mantén un registro de los resultados. No dejes el proceso empresarial en los dispositivos. Supervisa los resultados, revisa las métricas y analiza patrones. Es importante documentar cualquier cambio en el proceso.
- Repite. Si tu proceso empresarial logra los objetivos que te planteaste, analiza los factores de éxito y duplícalos en el desarrollo de operaciones futuras. Si no se cumplen los objetivos, revisa la metodología y considera modificar el enfoque.
Es importante que tengas presente que los procesos comerciales nunca pueden ser estáticos e inmutables. Siempre deben adaptarse, mejorar y escalar de acuerdo con tus objetivos actuales.
Con una implementación excelente de un CRM en tu proceso comercial puedes llevar tu negocio al siguiente nivel. Recuerda que siempre tendrás la posibilidad de recurrir a expertos que te ayudarán y respaldarán en cualquier momento.
