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Es un hecho que las personas ya no viven, trabajan ni se relacionan de la misma manera que hace poco menos de 30 años. Una sociedad que funciona diferente debe ser abordada de manera diferente; desde esta comprensión se enfoca la estrategia que propone el Inbound Marketing o Marketing de atracción.
Ciertamente, la forma en la que se hace marketing ha venido cambiando profundamente en los últimos años, atrás quedaron esas campañas de mercadeo y promoción donde básicamente se le gritaba al cliente sobre los beneficios de un producto o servicio para así llamar su atención. En la actualidad, las empresas no abordan a los clientes, sino que por el contrario se les atrae, entendiendo que son ellos en torno a quienes gira la empresa y los servicios ofrecidos.
Atrás quedaron esas relaciones comerciales estériles donde el único objetivo era una transacción o venta, ahora el objetivo comercial se centra en enamorar al cliente y crear una relación de confianza que persista en el tiempo, sobre este tipo de acercamiento trata el Inbound Marketing.
El Inbound Marketing o marketing de atracción es una estrategia que incluye técnicas de marketing y promoción no intrusiva, que a diferencia del outbound marketing, propone acompañar a los clientes en su proceso de compra desde el momento que detectan su necesidad. Esta estrategia implica un trato directo y personalizado para cada cliente, lo cual genera una relación de confianza y satisfacción hacia la marca o negocio.
El Inbound Marketing se basa en 5 pilares fundamentales que bien se compaginan en su mayoría con las etapas del proceso de compra de los clientes. Aprendamos un poco de ellos:
Pensar en un cambio de enfoque como el que propone el Inbound Marketing puede generar ciertas dudas, sobre todo porque hemos estado rodeados por mucho más tiempo de ese marketing invasivo que conocemos, y del que sabemos que normalmente tiene una retribución casi inmediata para el negocio.
Sin embargo, aunque la generación de contenido específico y atrayente, según las posibles necesidades que puedan tener los potenciales clientes, genere incertidumbre, el dinero utilizado debe verse más bien como una inversión. Al crear contenido bajo el enfoque del marketing de atracción este estará siempre presente en nuestra web, disponible a las necesidades de los clientes potenciales, ofreciendo así una puerta de entrada siempre accesible a prospectos de calidad, a diferencia de los clientes que una campaña tradicional pueda generar.
Por otro lado, el Inbound Marketing ayuda a redefinir elementos ya existentes para nuestro negocio, agregándoles valor económico y rendimiento a través del tiempo. Al poner en marcha esta estrategia, el resultado de búsqueda en línea permitirá visibilizar a nuestra empresa, permitiéndole mayor alcance, con lo cual estaremos asegurándonos un canal de captaciones de ventas permanente (independiente de los medios de pago como Google Ads o anuncios en Redes Sociales). Además, el conseguir un mayor tráfico nos permitirá también ir creando una base de datos de clientes en constante crecimiento a través del tiempo.
Igualmente, el mantener la generación de contenidos como parte de la estrategia posicionará a la empresa como experta del área, creando una comunidad alrededor de nuestra marca, mejorando la imagen de la compañía y con la posibilidad de comercializar lo propuesto en los contenidos en el futuro, lo cual, en conjunto con herramientas de automatización de marketing, como por ejemplo Whatsapp Business (App o API), permitirá asegurar la obtención de prospectos cualificados.
El Inbound Marketing ofrece varios beneficios para la empresa pues tiene todo lo necesario para construir una marca fuerte y aumentar las ventas. En primer lugar, atrae el público exacto, no solo se trata de incrementar el número de visitantes a la web del negocio, sino que, gracias a contenidos altamente segmentados, dirigidos a las necesidades específicas de los clientes, permite alcanzar el público correcto.
Más allá de asegurar cantidad, nos asegura calidad de clientes.
Al mismo tiempo, permite el acercamiento con los clientes. Al brindar contenido directamente relacionado a las necesidades prácticas, los visitantes a la web se sentirán más confiados a las recomendaciones brindadas por la empresa, lo que eventualmente generará una comunicación abierta y directa con el negocio.
Por otra parte, reduce el tiempo del ciclo de venta. Al conseguir que estos visitantes se conviertan en prospectos, y sucesivamente en clientes con los que se pueda mantener una relación a largo plazo, por medio de la oferta de contenido relevante y personalizado, el paso de los prospectos por el embudo de ventas es mucho más rápido; pues se acelera el proceso de toma de decisión de compra, esto a su vez tiene una incidencia en la reducción de costos de generación constante de clientes y en la transformación de esos clientes en embajadores de marca.
El cerrar una venta no solo implica que la estrategia de Inbound ha sido exitosa, sino que además abre la puerta a la posibilidad de crear un embajador de marca, un cliente con tal nivel de satisfacción que sin necesidad de nosotros realizar una inversión mayor impulsará nuestro crecimiento.
Para crear relaciones duraderas y que devengan en la autopromoción de la empresa mediante los embajadores de marca, todos los equipos de nuestra empresa deberán avocarse en atraerlos, interactuar con ellos y generar confianza en la marca, mantener una relación activa con el cliente, de contacto real y regular, por ejemplo, a través de newsletters o redes sociales mantendrá encendida la llama de la relación con nuestro cliente.
Su satisfacción implicará más compras de su parte y además lo motivará a compartir su experiencia con otros, esta satisfacción garantizará a su vez que nuestro embajador sea menos susceptible a los mensajes de los competidores.
Es simple, si el cliente tiene los resultados esperados con nuestro producto o servicio, e inclusive más allá de sus expectativas, es probable que vuelva a adquirirlo y además lo recomiende. Una opción para sacarle el jugo a la figura del embajador de marca puede ser invitarlos a compartir su experiencia, lo cual aumentará la autoridad de tu marca.
Un embajador de marca debe ser una persona que además genere cierta empatía, que tenga una conexión profunda, directa y fresca con las personas, cuya palabra otorgue una validación superior a nuestro negocio ante los prospectos. Al asociar una cara distintiva, como por ejemplo la de una figura pública (en las redes sociales se cuenta también con los conocidos Influencers), se logrará una mayor confianza por parte de los usuarios, ya que alguien reconocido y admirado estará recomendando nuestro producto, ayudándonos a mejorar el branding y de igual manera nos ayudará a desarrollar y mantener una imagen positiva sobre la empresa, lo cual evidentemente ayudará a generar un mayor número de ventas.
La estrategia de Inbound Marketing no solo ofrece la posibilidad de generar mayor número de prospectos o clientes, quizás el aporte más valioso que deja la estrategia es la posibilidad de generar embajadores de marca, los cuales serán el mayor beneficio con el que podamos contar. Una vez que hayamos creado un vínculo de fidelización y confianza con el cliente, ellos mismos serán el combustible que nos ayudará a impulsar el crecimiento del negocio a través de otras personas en su red de conocidos.
Con la transformación digital que ha llegado a casi todos los aspectos de nuestro día a día, los consumidores ahora investigan a profundidad lo que van a comprar o los servicios que necesitan, todo esto al alcance de un clic. Gracias a esta estrategia podrás conocer más tu mercado objetivo y darte a conocer con mayor fuerza en el mismo. Sabiendo todo lo anterior, se nos hace imposible negar que la integración del Inbound Marketing a la estrategia de negocios de tu empresa puede ser una de las decisiones más acertadas para asegurar el crecimiento de tu negocio.
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