Todos las empresas que ofrecen un servicio o venden algún producto suelen enfrentarse a la obsesión que sienten algunos clientes por los descuentos, al grado de que pareciera que fuera lo único que les importa.
Si bien un descuento te puede ayudar a agilizar una transacción lenta y a generar una sensación de buena voluntad, mientras te da una ventaja para solicitar concesiones, debes considerar que solo lograrás aprovechar estos beneficios si aplicas descuentos estratégicamente, no cuando tu cliente o prospecto te pide uno.
Otorgar descuentos, en realidad, es una manera de saber cómo negociar. Por lo que prometerle a tu prospecto un descuento antes de que te compre, suele traer algunas consecuencias negativas:
- El cliente le atribuye inconscientemente menos valor a tu producto y a tu trabajo. Al fin y al cabo, si lo que quieres es el retorno de la inversión, ¿por qué estás dispuesto a vender por menos dinero?
- Los descuentos que se conceden prematuramente otorgan más importancia al precio que al valor del producto. En lugar de hablar y pensar sobre el posible impacto que el producto podría tener en su vida, el cliente o prospecto se enfoca en cuánto cuesta.
- Al final, perderás un poco de tu poder de negociación. Las negociaciones exitosas requieren concesiones mutuas. Si ofreces un descuento en las etapas iniciales del proceso de venta perderás la oportunidad de pedir algo a cambio, porque aún no sabes qué busca el prospecto.
Responder a las solicitudes de descuentos durante la negociación es difícil, ya que buscarás satisfacer las expectativas del cliente sin destruir el margen de ganancias de tu empresa.
A continuación encontrarás algunas situaciones y consejos sobre cómo negociar con tus clientes y prospectos cuando piden descuentos.
- Antes de hablar de descuentos, ve qué es lo que busca.
- Si el precio de tu producto o servicio depende en gran medida de las necesidades individuales, los objetivos y la situación actual de un cliente o prospecto, es demasiado pronto para hablar de un descuento.
Además, si no conoces el valor final de la transacción, resultará difícil determinar una tasa que los satisfaga a ambos y mantenga la transacción en pie.
- El prospecto considera que el precio es un obstáculo importante para efectuar la compra.
Si la solicitud de descuento surge inmediatamente después de consultar los precios es posible que el cliente o prospecto no pueda pagar el precio completo del producto.
Está tratando de ver si considerarías hacerle un descuento. Si dices que no, es probable que se marche. También es posible que pueda pagar el precio normal, pero quiera conseguir un descuento.
Esta situación te ayuda a descifrar los motivos del comprador. Si responde que el precio no es un problema, te puedes enfocar en los beneficios que obtendrá con su compra. Si dice que lo es, indaga más sobre su situación económica. Quizás debas descalificarlo si tu producto está muy lejos de sus posibilidades.
- Sin duda se hablará sobre los números, pero debes asegurarte de estar seguro que es la solución indicada.
Durante la demostración de un producto, una solicitud de descuento a menudo indica que el prospecto desea comprar. En virtud de que aceptó una demostración o una presentación, es evidente que tiene interés en el producto, pero está pensando en los detalles de la compra.
Pese a lo anterior, todavía no debes ofrecer un descuento. Si accedes a su solicitud hará que parezcas ansioso por cerrar el trato, lo que jugará en tu contra en la negociación formal. También podrías hacer que el prospecto evalúe si ha juzgado mal el valor de tu producto.
- Conocer las razones por las cuales solicita un descuento durante la negociación.
Al respecto se recomienda que, cuando estás negociando con compradores adictos al regateo, recurras a una respuesta simple y eficaz enfocada a una característica importante del producto o servicio, ya que a menudo los clientes y prospectos dirán que solo querían saber y pagarán el precio completo.
La situación con este tipo de actitudes es que estos clientes suponen que estás cobrando de más y que, si negocian lo suficiente, sería posible bajar la tarifa. Ten en cuenta que no se trata de decirle que no a las personas que piden un descuento. Sin embargo, todo se reduce a personalizar el intercambio de valor.
- Puedo ofrecerte un descuento si... extendemos el contrato, ajustamos los términos de pago, eliges el paquete o el nivel X, etc.
El compromiso es fundamental para la mayoría de las negociaciones. Al ofrecer un descuento compensatorio, tanto tú como el comprador se beneficiarán. Es una buena idea abordar la discusión con algunos pedidos no monetarios, ya que esto ayudará a ampliar las posibilidades de negociación más allá del precio.
Existe un sin fin de posibilidades bajo las cuales un cliente o prospecto pueden solicitarte un descuento, por lo que para que dejen de hacerlo o sepas cómo actuar.
Cuando lo hagan es prioritario que tengas preparadas las respuestas correctas para cada uno, por lo que lo ideal es que te respaldes desarrollando una buena arquitectura comercial, afortunadamente existen expertos en el tema que te pueden orientar al respecto.
