Identifica cuánto cuesta un prospecto

Desde 1980, se ha estudiado que el costo de adquirir un nuevo cliente es de 5 a 7 veces más costoso que mantener a uno cautivo; según Boston Consulting cuesta 7 dólares mantener a un cliente, contra 34 dólares que cuesta adquirir uno nuevo.

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Aquí te proponemos dos maneras para calcularlo:

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• La primera es dividir el total de tu presupuesto de marketing entre el número de prospectos. 
  

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Ejemplo:

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$75,000.00 (presupuesto mensual de mercadotecnia) / 30 prospectos del mes = $2,500.00 por prospecto

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• La segunda forma es el monto promedio de lo cotizado, por el porcentaje de cierre de ventas. 
  

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Ejemplo:

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$50,000.00 (valor promedio de tus cotizaciones) x 25% (porcentaje de cierre de ventas) = $12,500.00 por prospecto

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Como sea que desees calcularlo, perder un prospecto es muy caro y, sobre todo, inaceptable para las empresas de hoy.‍

Por ello, debes asegurarte de contar con un proceso de ventas estructurado y un CRM que facilite las tareas para que no sucedan las siguientes acciones:  

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• Que el vendedor no atienda a un prospecto que acaba de contactar con la empresa. 

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• Que el vendedor no de seguimiento a cada uno de los prospectos, no tenga un registro de lo realizado o de los acuerdos y avances. 

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• Que el prospecto pase desapercibido y nadie haya visto que entró al túnel de ventas.

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• Que el prospecto al contactarte, no haya recibido al menos una confirmación de su solicitud, y que no contenga los datos de la persona que lo va a contactar. 

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• Que el vendedor que atendía al prospecto se haya ido de la empresa y nadie pueda dar seguimiento, puesto que no tienen su información.
  

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Cada error evitado, como vimos en los ejemplos anteriores, puede ir de los $2,500 a los $12,500 pesos. Importante ahorro si no se va ninguno y logras venderles.

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