Los descuentos son una táctica comercial, utilizada recurrentemente, que tiene entre sus objetivos llamar la atención de los clientes e incrementar el número de ventas, pero también debes considerar que con los mismos se pueden presentar algunos riesgos.
¿Qué ventajas tienen los descuentos?
- Incrementa las ventas. Es la ventaja principal. Al disminuir el precio del producto, ya sea de forma directa o al comprar más cantidad al mismo costo, más clientes desean adquirirlo porque consideran que se trata la oportunidad perfecta para conseguir lo mismo en mejores condiciones.
- Facilita el conocimiento del producto y la marca. Los descuentos y promociones suelen ser muy vistosas y consiguen que más clientes conozcan una marca, especialmente si se trata del lanzamiento de un nuevo producto.
- Permite acceder a un mayor número de clientes. Facilita que alguna persona que desconocía la marca, gracias a esta acción, se percate de su existencia.
- Puede transmitir una imagen de proximidad. Muchas acciones de descuentos y promociones son en la calle o establecimientos, con el fin de intentar mantener contacto directo con los clientes. Ello facilita que perciban que hay una voluntad real de aproximarles el producto.
Lanzar un producto a un menor precio en el mercado siempre tendrá sus pros y sus contras.
¿Qué desventajas o inconvenientes tienen los descuentos?
- Se reduce el margen de beneficio. Evidentemente, si se ofrece lo mismo a un precio menor, entonces el margen de beneficio queda seriamente afectado y se reduce considerablemente. Por lo tanto, es imprescindible delimitar, de forma temporal o cuantitativa, el descuento para no poner en riesgo la viabilidad y solvencia de tu compañía.
- No se puede asegurar la fidelización del cliente. Los clientes nuevos que conseguimos vienen atraídos por el hecho de pagar menos por el producto, no porque consideren que soluciona su necesidad mejor que la competencia. Es así como, de la misma forma en que compraron el producto pueden no volver a consumirlo una vez terminado el descuento.
Para evitar lo anterior, durante el tiempo promocional, la compañía debe transmitir los valores o beneficios del producto y de la marca para vincular a sus clientes.
- Los clientes pueden sentir rechazo ante el fin del descuento. Se acostumbra a los clientes a conseguir un producto a un menor precio, pero cuando concluye la promoción, si no se ha realizado ninguna acción de fidelización, el cliente puede sentir que la única finalidad de la campaña era captarla y nada más.
- Se corre el riesgo de ser relacionarlos con una menor calidad. A veces, los clientes pueden percibir que, si una empresa hace algún descuento, es porque no ha sido capaz de vender el producto en las condiciones que esperaba.
Como consecuencia, por miedo a que la calidad no sea la que se promociona, decidirán no comprar el producto ante el temor de que no satisfaga sus expectativas.
¿Cuándo evitar las promociones o descuentos?
Existen contextos en los que lo más recomendable es no realizar descuentos de ningún tipo:
- Sector lujo. Se dirige a un público específico que lo que busca es, justamente, exclusividad. Por lo tanto, el hecho que el precio del producto sea alto es interesante para ellos, porque implica que serán casi los únicos que podrán acceder a él.
Si la empresa decide bajar el precio para acceder a más clientes, cometerá un doble error: perderá al público exclusivo que lo que pide es pagar más; y no accederá a un público mayor porque el precio continuará siendo alto para la mayoría de los consumidores.
- Si ya se opera con un margen de beneficio muy reducido. Si tu empresa ya realiza la actividad en condiciones de márgenes muy reducidos, el hecho de rebajarlo aún más puede poner en riesgo su viabilidad en un futuro.
Y si la competencia responde de forma similar, puede encadenarse una guerra de precios que reduzca el margen de todo el sector y que, como consecuencia, solo los competitivos puedan sobrevivir a esta presión.
- En caso de ser reconocidos en el mercado. Si la marca ya goza de una buena imagen de la relación calidad-precio, seria y que ofrece un producto de acuerdo con lo que se le demanda, no tiene sentido realizar descuentos que puedan confundir al público.
En caso de hacerlo, la percepción puede cambiar hacia una imagen de mala calidad y provocar una caída importante en las ventas a medio y largo plazo.
Si bien, los descuentos son un recurso utilizado comúnmente para atraer a clientes de todo tipo, no es forzoso que los tengas que ofrecerlos para poder vender.
Antes de implementar descuentos, es necesario estudiar a fondo la conveniencia de este tipo de acciones y pensar si realmente serán rentables en un largo plazo. Y es que, ofrecer un descuento requiere de planeación, información y tener claridad en el objetivo por el que se implementan.
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