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Muchas organizaciones trabajan duro por llegar a más personas y por convertir a todas ellas en leads. También hay marcas que buscan alcanzar un nicho específico de individuos que estén interesados en sus servicios o productos y transformarlos en leads.
Ambas prácticas, sin importar cuál es más efectiva, al final del camino están incompletas. Es decir, ninguna consigue optimizar la captación y el uso de los leads.
El porqué de lo anterior es de lo que se trata este artículo, pues veremos qué es el lead scoring, cómo complementa a la captación de leads y las razones que lo hacen importante para cualquier marca.
Antes de definir al lead scoring debemos hacer una breve escala en el concepto del buyer persona, también conocido como cliente ideal.
Quizá la forma más sencilla de definirlo es como el perfil que una organización otorga a sus clientes ideales. Es decir, una forma de describir y caracterizar a personas u organizaciones reales que se interesan por los servicios o productos de una marca.
Estos perfiles surgen de una investigación de los clientes que explora no solamente los intereses, sino también los problemas que puede tener una organización o individuo al buscar la solución de una necesidad.
Regresemos con los leads, que son personas reales que comparten sus datos personales para que una compañía los tenga en su base de datos, lo que permite que las marcas hagan contacto con ellos por distintas vías.
Lo ideal es que los leads se capten de la forma más precisa posible, con una segmentación de acuerdo a los intereses y necesidades, es decir que cada lead se acerque lo más posible al perfil del buyer persona. Desafortunadamente, esto último resulta imposible.
“Siempre habrá algo de imprecisión en la captación de leads y es ahí donde entra el lead scoring”.
Como no es una aspiración real que el 100% de nuestros leads tenga el perfil de nuestros clientes ideales, el lead scoring permite calificar cada cliente probable captado. En pocas palabras, se trata de una técnica que nos permite evaluar qué tanto se asemeja un lead a nuestro buyer persona.
Podría parecer que este tipo de evaluaciones no tienen mucho sentido, pues ¿de qué podría servir esta información? A simple vista, podría funcionar para saber cuántos de estos leads son clientes ideales, pero hay que verlo un poco más allá.
Cada venta o contratación tiene una historia. Recordemos rápidamente nuestras últimas tres compras razonadas, quizá un electrodoméstico, tal vez una computadora o un par de zapatos.
En cada uno de los casos buscamos dar solución a una necesidad y para ello, investigamos detalles, costos, rendimiento, material de fabricación, etcétera. Todo esto hasta estar convencidos de que el artículo o servicio es la respuesta a nuestros problemas. Al final de este camino, hacemos una compra.
A todo este proceso se le llama buyer’s journey. Es decir, los leads, aún los que se perfilan como nuestro cliente ideal, deben atravesar un proceso para transformarse en clientes, para traducirse en ventas.
Es por ello que el lead scoring nos arroja la información necesaria para saber en qué momento del proceso de venta, con cuáles problemáticas y con qué necesidades de información se encuentra uno u otro lead.
Supongamos que tenemos cuatro perfiles de personas. El primero es de alguien que aún captamos, el segundo de un individuo que conseguimos como lead, el tercero está consciente de que necesita dar solución a una necesidad y el último está a punto de decidir que nuestro producto o servicio es la solución que requiere.
En el primer caso, lo que debemos hacer es tratar de captar a esta persona, por lo que, de momento, no se puede hacer mucho. Sin embargo, en los otros casos se puede proceder de acuerdo al momento del proceso de venta en el que se encuentra cada uno.
Recordemos que el lead scoring es parte del Inbound Marketing, por lo que complementa y facilita la tarea tanto del área de marketing como la comercial, pues permite tomar las acciones adecuadas para acercar más a los clientes potenciales a la compra.
Esta técnica, como el Inbound Marketing en general, es aplicada por expertos en marketing digital, que manejan el software adecuado y los conocimientos necesarios para definir el perfil del buyer persona y para poder calificar los leads.
Gracias a ello, la forma de calificar es automatizada y permite encontrar actividad del cliente potencial sobre el producto o servicio en cuestión en otros sitios de la web, como las redes sociales, los buscadores, etcétera.
Este tipo de estrategias digitales son una enorme razón para probar las bondades del Inbound Marketing en tu organización.
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