Que tu cliente te defina por tu valor y no por tu precio

Cuando las personas compran un producto o contratan un servicio generalmente están motivadas por cubrir una necesidad, la cual siempre le da un valor diferente, aspecto que también puede influir directamente en el costo.

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La estrategia de precios de acuerdo con el valor percibido de los clientes le permite a las empresas establecer y fijar los precios de sus productos y servicios.

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Derivado de lo anterior, los expertos en marketing recurren a la publicidad para mejorar el valor percibido en la mente de los consumidores, pues, regularmente, estos no tienen consciencia de cuánto cuesta para la empresa producir sus productos u ofrecer sus servicios, y en realidad se enfocan en el uso que le darán a su nueva adquisición.

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¿Qué es el valor percibido?

Es el valor que los clientes están dispuestos a pagar por un producto o servicio, basándose en la apreciación que tienen sobre él. También es el precio que la empresa establece para ese producto o servicio.

¿Cómo afecta el valor percibido a los precios?

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Lo primero a considerar es que el valor percibido no siempre es el costo real de un producto o servicio, debido a que este puede tener un valor diferente para algunas personas. En pocas palabras, no existe un valor objetivo.

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Maximizar un valor depende de la estrategia de precios de la empresa. Si los clientes perciben que se exagera sobre la calidad del producto o servicio, el valor también puede afectar los precios.

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El valor percibido revela los deseos de los consumidores, ya que no les importa pagar una cantidad más alta si a cambio recibirán calidad y prestigio. Sin embargo, si no resulta ser lo que esperaban, utilizar la estrategia de precios puede ser arriesgado.

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En general, los consumidores le dan valor a los productos y servicios por lo que representan para cada uno.

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A los consumidores los definen las elecciones que hacen al adquirir ciertos productos o servicios. Por ende, su relación con las marcas se basa en el valor que le dan a lo que estas les ofrecen.

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En el valor percibido de un producto o servicio, las emociones juegan un factor fundamental. Regularmente los beneficios percibidos de un producto o servicio se dan en tres niveles: físico, lógico y emocional.

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Por ejemplo: si alguien necesita una chamarra para cubrirse del frío ahí está el valor físico; si la chamarra es de buena calidad y lo hace ver bien, tiene un valor lógico; y si la promociona su artista favorito, entonces aparece un valor emocional. Todos estos valores percibidos están incluidos en el precio y suelen pagan por ello, sin importar el costo.

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Asegúrate de que los beneficios de tu producto sean lo que tus clientes necesitan, así aumentará el valor percibido.

¿Cómo manejar el valor percibido en tus precios?

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Para saber si la estrategia de precios es la adecuada, se debe analizar la información para evaluar si es factible aplicarla en tu empresa. Aquí algunos tips:

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Evalúa tu producto o servicio. Analiza qué necesidades y deseos de los consumidores está cubriendo tu producto o servicio, de qué manera lo ven tus clientes y cuál es el valor que estarían dispuestos a pagar por él. Es básico que conozcas a tus clientes, sus puntos débiles y de qué manera tu producto resuelve sus problemas.
Evalúa a tus clientes. Conocer las preferencias y los gustos de los clientes permite generar una estrategia de precios efectiva. Si logras que tu producto o servicio satisfaga esas necesidades específicas es posible que aumente el valor percibido.
Ajusta tus precios. El valor percibido de tu producto o servicio depende de cuánto ganan tus clientes potenciales al obtenerlo. Los precios que suelen ser más altos representan para los consumidores calidad y estarán dispuesto a pagar más por ellos, ya que los consideran una opción superior a otras.
Enfócate en tu propuesta de valor. Mientras más opciones parecidas a la tuya existan en el mercado, menor será la disposición de los consumidores de pagar, debido a que podrán comparar a tu marca con otras y tal vez no elijan la tuya. Al respecto, resalta tu propuesta de valor y distingue tu producto o servicio de los demás.
Muestra una garantía. Los materiales, la fabricación o incluso las devoluciones podrían hacer una diferencia en la decisión de compra. Generar confianza a través de la garantía que ofrece tu marca te ayudará a aumentar el valor percibido.

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El valor percibido y el valor real de cualquier producto o servicio siempre van de la mano. Cuanto mayor sea el valor que los clientes perciban de tu marca, más estarán dispuestos a pagar y, por ende, te ayudará a que tus clientes definan a tu empresa por su valor y no por el precio.

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