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El cierre es, probablemente, la parte del ciclo de ventas que más ansiedad genera a los negocios, pues acelerar este paso significa también menos tiempo de incertidumbre en las ganancias.
Por fortuna, hay muchas estrategias que pueden disminuir significativamente el tiempo en el que se llega al desenlace anhelado.
Cuando hablamos de acelerar el cierre de ventas, no se trata de conseguir que todas y cada una de ellas se concrete. Recordemos que llegar a ese punto requiere de todo un proceso.
Entonces, lo que debemos tener en mente es acortar esa brecha durante todo el ciclo de venta, para agilizar los procesos que ya hemos marcado antes y para que la gestión de nuestros clientes potenciales esté optimizada.
Dicho lo anterior, pasemos a explorar diferentes formas de cumplir la meta con mayor rapidez de la que estamos acostumbrados.
A lo largo del ciclo de venta, los clientes potenciales poco a poco construyen la decisión de hacerse o no con un producto o servicio. Sin embargo, ¿conoces cuáles son los temas que les aquejan?
Por ejemplo, supongamos que acude un cliente potencial en busca de una solución de impresión. ¿Qué se hace? Se le explica o envía información sobre los modelos más novedosos de impresoras, los descuentos, las ofertas y mucho más.
No obstante, esta información, aunque parezca atractiva, quizá no sea lo que este individuo necesite para tomar una decisión, ya que no sabe, por mencionar algo, qué significa una impresora multifuncional.
Entonces, para acelerar el cierre de ventas se debe conocer cuánto entiende el cliente potencial sobre el producto y cómo es que le va a dar solución a sus necesidades.
Una forma simple pero efectiva de acelerar el cierre de ventas es abrir el horizonte de comunicación con tus clientes. ¿Cuáles son tus vías de contacto? Muchas veces, contar con una línea de atención y redes sociales no es suficiente.
Este punto está relacionado con el anterior, ¿qué tan fácilmente tus clientes potenciales acceden a información para que conozcan las soluciones que ofreces?
En este sentido, existen un gran abanico de posibilidades, como los chats, blogs o el correo electrónico.
Con tus prospectos bien identificados y con ua buena base de ellos, trabaja ahora en mantener a tu marca en sus mentes. Recuerda que durante todo el ciclo de venta, no eres el único que intenta seducir a estos prospectos.
Existen algunas tácticas efectivas de lead nurturing que te pueden ayudar a optimizar este proceso.
Una segmentación detallada puede acelerar el cierre de venta gracias a que se incrementa la posibilidad de tener una comunicación más cercana a los intereses reales de los clientes potenciales.
Estar en búsqueda de clientes potenciales puede hacerte olvidar que existe otro grupo que ya atravesó tu ciclo de venta y que, al conocerlo, puede pasar más rápido por todo el proceso.
Por ello, no los hagas a un lado y trata de fortalecer el vínculo existente ya que, además, ellos ya no representan el costo de adquisición, sino que cada vez que compren harán más rentable a tu negocio.
Algunas vías de contacto con tus clientes pueden pasar de ser pasivas a activas, con ayuda de un simple call to action. Es decir, un botón con una frase que invite a hacer clic, es muy efectiva, en especial para aquellas personas que se encuentran más familiarizadas con la oferta de una empresa.
Esta estrategia se puede utilizar de diferentes formas y en distintos formatos, como páginas web, redes sociales, correos electrónicos, anuncios, etcétera. Además, no requiere de una gran inversión, ni de tiempo ni de recursos.
Como su nombre en español lo sugiere, Gestión de Relación con Clientes, es una herramienta para administrar, analizar, predecir, optimizar y personalizar toda la estrategia de ventas con un enfoque especial hacia el cliente.
Es, quizá, la opción más eficaz para tener a la mano toda la información que se tiene sobre un cliente o prospecto.
Si tu modelo de negocios es más tradicional o híbrido, entonces, quizá necesites, antes de conocer a tus clientes, conocer a tu personal y pulir sus estrategias de venta.
Si bien la experiencia adquirida en la práctica siempre es buena, saber con precisión cuáles objeciones de los clientes potenciales son las que más se le dificulta contrarrestar a tu personal, les dará la oportunidad de pulir sus habilidades.
Recuerda que optimizar cada una de las fases del ciclo de ventas tiene un impacto positivo en el cierre del proceso completo, pues significa que un prospecto llega al punto final del camino mucho más informado y con más convicción que antes.
La suma de estas acciones pueden ser el diferenciador de tus prospectos y clientes contra la competencia.
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