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Si bien el equipo de ventas es el que se encarga de la gestión comercial, necesaria para vender más y conseguir más clientes, es necesario realizar una estrategia de forma conjunta, incluido tú, Director General, como parte activa del equipo. De esta forma todo el equipo, ventas, marketing y tú, trabajan hacia la misma dirección.
Para que tu empresa crezca es necesario que tu equipo comercial sea profesional, eficaz y responsable; capaces de hallar oportunidades de negocio sin descuidar a tus clientes.
El problema comienza cuando los equipos no se responsabilizan de las ventas. Como Director General, seguramente esperas que tu equipo asuma sus responsabilidades, así como las consecuencias o beneficios de sus actos. Pero no siempre es así.
Para responsabilizar a un equipo de sus acciones es necesario comenzar contigo, sí, como líder. La motivación laboral es clave para que gestiones de manera eficiente a tus equipos. Da el ejemplo, demuestra liderazgo realizando trabajos postergados e incluyéndote con el equipo.
Otra motivación es ofrecer los recursos que necesitan y preguntarles cómo piensan conseguir sus objetivos. Este punto se refiere a la manera en que potenciarás y guiarás su desempeño, habilidades y capacidades.
Un equipo motivado, asume sus responsabilidades.
Recuerda siempre tener en claro los objetivos que se esperan alcanzar, tanto de corto como largo plazo. Explica los objetivos y aprende a comunicar los mismos con una visión general. Así se contagian las ganas de alcanzar el éxito. Parte de tu función es velar por la superación de tus colaboradores.
Para lograr que el equipo asuma sus responsabilidades debes realizar un seguimiento de sus actividades. Prueba con estas preguntas simples:
Si pides cuentas se ejerce cierta influencia que favorece la autoexigencia del grupo. Con esto, debes dar retroalimentación constante sobre lo que está bien y lo que está mal, siempre de forma asertiva después de haber examinado las causas. Motiva a las personas a que mejoren su desempeño.
Toma en cuenta que la empatía al cliente se debe entender. Los clientes no son solo ventas, son personas, y tu equipo comercial debe entenderlo como una cuestión básica de ventas.
Si no están preparados mentalmente por las exigencias de los clientes, el desgaste mental es enorme y puede ser detonante para no asumir responsabilidades al no cerrar alguna venta.
Que tu equipo comercial asuma las responsabilidades de sus acciones evita que tu empresa se vea afectada directamente. Tienes que buscar que todos avancen en la misma dirección para alcanzar las metas fijadas.
Si no se asumen las responsabilidades, entonces no hay compromiso para lograr la meta y falta la confianza entre compañeros y su líder; crecen las tareas postpuestas y no se cumplen en plazos; baja el rendimiento en general, aumentando el estrés y generando un mal ambiente de trabajo.
A veces se comete el error de ver a cada equipo, responsables de diferentes áreas, como entidades separadas la una de la otra; no tiene que ser así. Cada equipo y área necesita de la otra para funcionar correctamente, sobre todo en esta era tecnológica.
Tu equipo comercial debe estar unido con los equipos de marketing y finanzas, para conocer la cantidad que se debe invertir y si resulta productivo con la estrategia de marketing digital.
El equipo de marketing digital si o sí debe ir de la mano con el equipo comercial, porque ambos son responsables de crear la arquitectura comercial digital, entienden y alinean el proceso comercial para lograr las ventas, comprenden el proceso de compra de los clientes y lo que esperan de tu producto o servicio. Uno no funciona sin el otro, deben ir hacia el mismo lado, conjuntan sus objetivos para llegar a una meta en común: elevar las ventas.
Tu arquitectura comercial y el marketing digital pueden poner en orden tu gestión comercial si su fin está en un CRM, para que trabajen a la par de la generación de prospectos y conversión de clientes. Es necesario motivar a todas las áreas para alcanzar las metas fijadas y, sobre todo, que se entienda el valor de trabajar en equipo por el mismo objetivo.
Si tu empresa vende a otras empresas, lo mejor es confiar en agencias con experiencia en B2B, que sepan compaginar con todas las áreas de tu empresa, que entiendan tus objetivos, propongan objetivos y te ayuden a alcanzar metas realistas.
La base para que tu empresa funcione correctamente es la motivación y que los equipos asuman las responsabilidades que les corresponden; de esta manera puedes plantear una buena estrategia digital para alcanzar tus objetivos, plantarte frente la competencia y aumentar ventas, así como lograr clientes satisfechos y fieles.
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